銷售代表經常調查每一種避免潛在客戶的潛在方法,這是在激烈的經濟中建立交易所需的最基本的專業知識。很難理解為什麼勘探被視為一種特別不利、可怕、破壞性的運動,因為它很可能是一項事業,一輪純粹的系統,以及完成更高比例的新的、合格的可能的最直接的技術客戶並完成交易。
在計劃中的客戶接受將滿足需求的特定秒內完成交易,簽署協議,削減支票。推銷員會通過提供“沒有人購買”的弱理由來逗留和推遲潛在客戶,這在有限的、明確的情況下可能是有效的,但在其他情況下卻是一個完結的謊言。這是一個“生活在幻想之地”的藉口。推銷員並不真正接受沒有人購買。他們相信,通過在經濟或其他一些外部情況中找出錯誤,而不是容忍為自己的內部遊戲承擔全部責任和責任,他們將被允許隨波逐流並聚在一起輕鬆挑選。
在經濟拮据和麻煩的情況下,絕大多數人的必需品都會增加。在大好時代,每個人都有現金消費的時候,回想起來,基本必需品是一個想法,“可自由支配的現金流”被用來滿足需求,而不是用來購買耐用的東西。
在緊張的經濟環境中,人們會進行懺悔。支出計劃被削減。需要而不是需要的項目和管理得到管理,從而成為新的和更突出的必需品。準備好密切關注潮流變化的推銷員會看到這一點並跟進。缺乏靈感、注意力不集中和創造性思維受限的銷售代表將在他們的日子裡無休止地試圖將方形木樁壓入圓形開口。
Deals 不是“通過重複,通過數字”的遊戲。這是敏捷、快速推理、異常精力充沛的專家的限制區域,他們為他們所包含的潛在敞開大門尋找困難。不能或不願承認這一點的銷售代表變成了從樹上掉下來的樹葉,被收集起來,裝進塑料袋,然後在路邊取貨。
能夠滿足需求的推銷員將永遠在任何經濟體中達成交易。交易探查只是快速而熟練地將需要與銷售代表的項目和管理直接安排的個人隔離開來。當一個不熟練或猶豫不決的推銷員在潛在客戶電話中故意承擔完成交易的重量時,問題就開始了。熟練的推銷員反對在接觸的初始階段“一命嗚呼”的衝動。這並不意味著假設銷售代表DYL聯繫有快速或迫切需求的計劃客戶,他們會立即購買,他們應該承認這種可能性的能量。這意味著每 1,000 種可能性中就有一種可能會做出這樣的反應。他們中的大多數人需要確定推銷員是一個值得與之交談的人,而不是一個咄咄逼人的闖入者,然後他們才會允許自己考慮從他們那裡購買。正如一位同事所說,“時間 + 信任 = 關係”。當人們與可靠的商家建立關係時,他們對購買的看法還不錯。
對潛在客戶“技術”的追求是大多數電話猶豫推銷員陷入的主要陷阱。只有一個策略,每個精通的推銷員都可以使用,他們很少注意他們賣什麼或在哪裡賣。它被指定為“對自己好”。
假設有同伴或親戚打電話有需要,在如何反應方面沒有緊張、手忙腳亂或拖延。沒有控制,沒有等待遊戲。一種需求被表達出來。一個人說話,另一個人收聽。口頭傳達需求的演示可能會給個人收聽帶來問題。提出詢問,回應詢問,並就個人是否與討論可以追求給出滿足快速需要的答案。